Marketingové triky fungujú nielen v obchodoch, kamenných predajniach, ale množstvo eshopov využíva herné (gamingové) a psychologické triky, aby zákazníkov zmanipulovali k nákupu. Niektoré sú pomerne nevinné, len majú motivovať, inšpirovať a nejako neškodia.
No čoraz častejšie sú také, ktoré zavádzajú, manipulujú nami a nenápadne nás nútia kúpiť niečo navyše, viac ako sme chceli…alebo kúpime aj to, o čo sme vlastne ani nemali záujem. Tu je prehľad najbežnejších trikov v online, ktoré využívajú weby.
Triky v online predaji
Nasledujúce triky sme vybrali podľa svojich skúseností, tak ako sme na nej narazili my v poslednom období. Možno máte iné skúsenosti, pokojne nám napíšte, alebo pridajte skúsenosť na našom FB profile.
1. Naliehavosť a nedostatok (scarcity & urgency)
Trik:
- „Len 3 kusy na sklade.“
- „Zostáva posledných 5 minút na zľavu!“
- „Tento produkt si práve prezerá 20 ľudí.“
Prečo to funguje? Vyvoláva FOMO (fear of missing out). Máme pocit, že ak nekonáme hneď, stratíme príležitosť.
ide o psychologický trik, heuristiku vzácnosti. Keď je niečo zriedkavé alebo obmedzené, automaticky si myslíme, že to má vyššiu hodnotu alebo kvalitu, aj keď to nie je pravda. Takéto signály vás nútia konať rýchlo a impulzívne, lebo podvedome nechcete niečo „stratiť“.
- Booking.com a Airbnb: „Tento hotel si práve prezerajú 3 ľudia“ alebo „Zostáva 1 izba!“
- E-shopy: automaticky generované varovania o nízkej zásobe
- Limitované série produktov: často fiktívne obmedzené
2. Gamifikácia nákupu
Trik:
- Točenie kolesa šťastia za zľavu
- Zbieranie bodov, odznakov, úrovní
- Vianočné kalendáre, odomykanie výhier
Prečo to funguje? Z nakupovania robí hru, je to zábavné, návykové, s „odmenou“ a tak aj atraktívnejšie. Skôr a ľahšie podľahneme. Ide o akúsi dopamínovú slučku, čo je neurobiologický proces, pri ktorom očakávanie odmeny spúšťa uvoľňovanie dopamínu – chemickej látky v mozgu zodpovednej za motiváciu a závislosť.
V praxi napríklad kliknete na „roztočiť koleso šťastia“ a čakáte zľavu. Vidíte animácie, blikajúce farby, zvuky.
Vyhráte 10 % zľavu → mozog to interpretuje ako odmenu → príjemný pocit → zvýšená šanca, že hneď nakúpite.
Prečítajte si tiež
Na tento typ online podvodov si dajte pozor.
Ako prebieha pig butchering.
3. Pseudo-zľavy a falošné ceny
Trik:
- „Zľava 70 %“ – ale pôvodná cena bola umelo navýšená.
- „Pôvodne 199 €, teraz 59 €“ – nikdy to za 199 € nikto nekúpil.
Prečo to funguje? Máme pocit, že ušetríme veľa peňazí, hoci je to ilúzia. Veľmi dobre rozpracované kotvenie ceny (anchoring). Ide o kognitívnu skreslenosť, pri ktorej sa rozhodnutie človeka silne ovplyvní prvou informáciou, ktorú dostane – teda „kotvou“.
Napríklad predajca vám ukáže:
- Pôvodná cena: 149,90 €
- Teraz len: 59,90 €
Aj keď produkt nikdy nestál 149,90 €, váš mozog si túto sumu zafixuje ako referenčný rámec. Zrazu vyzerá 59,90 € ako výhodná kúpa, hoci môže byť stále predražený.
4. Falošná sociálna dôveryhodnosť
Trik:
- „Katka z Bratislavy si práve kúpila túto kabelku.“
- 5-hviezdičkové recenzie od „zákazníkov“ s falošnými fotkami.
- Počítadlá ako „250 ľudí si tento produkt kúpilo za posledných 24 hodín“.
- „Hodnotenie 4.9 / 5 podľa 1537 recenzií“ – recenzie môžu byť nepravdivé alebo kúpené
Prečo to funguje? Ľudia napodobňujú správanie iných, najmä v situáciách, kde si nie sú istí. Ak „všetci kupujú“, máme tendenciu myslieť si, že je to dobrá voľba.
Mozog vníma konanie iných ako signál bezpečia a správnosti. Ak sa rozhoduje veľa ľudí rovnako, musia mať pravdu – alebo?
5. Nátlak cez časové zľavy a odpočty
Trik:
- „Zľava platí len dnes!“ (aj keď je tam každý deň)
- Odpočítavanie času do falošného konca akcie
Prečo to funguje? Zrýchľuje to rozhodovanie, nechce sa nám riskovať stratu zľavy. Je to jednoduchý psychologický trik – naliehavosť zvyšuje impulzívne rozhodovanie.
6. Sľubovanie darčekov či „bonusov“
Trik:
- „Objednaj teraz a získaš darček zdarma“ – často nízkej hodnoty alebo započítaný do ceny
- „E-book zadarmo, len zadajte e-mail“ – nástroj na zbieranie kontaktov pre ďalší marketing
Na prvý pohľad výhodná výmena: dáte e-mail → dostanete niečo zdarma. V skutočnosti však platíte svojim súkromím a otvoríte dvere remarketingu.
Napríklad vyplníte e-mail kvôli e-booku alebo zľave. Následne vám chodí: séria automatických mailov (tzv. lead nurturing), pravidelné newslettre, „špeciálne akcie“, výzvy na nákup.
Môže sa s vami manipulovať cez príbehy, recenzie, „poslednú šancu“.
Prvotná „malá“ výmena (e-mail za e-book) vytvára záväzok. Už ste „začali vzťah“, takže ste náchylnejší pokračovať a niečo kúpiť.
Tiež je tu riziko, že vaša e-mailová adresa bude predaná iným subjektom.
A napokon – e-book je často nízkej kvality, len návnada….zažili ste to už, však? 😊
Prečítajte si tiež
Prečo klikáme viac na články o tragédiách,
podvodoch, či negatívnych udalostiach?
7. Temné vzory (dark patterns)
Trik:
- Predvolené zaškrtnutie doplnkových služieb (napr. predĺžená záruka).
- Tlačidlo „Zrušiť“ je neviditeľné alebo mätúce.
- „Nechcem zľavu, radšej zaplatím plnú cenu“ – manipulatívny text pri odmietnutí.
Zámerný dizajn webu alebo aplikácie, ktorý vás núti spraviť niečo, čo by ste za normálnych okolností neurobili.
Nie sú to chyby, ale zámerné triky UX dizajnu.
Napríklad okrem spomínaných vizuálne mätúce rozhranie, tlačidlo „Zrušiť“ má svetlosivú farbu, ťažko sa hľadá. Tiež náročné odhlásenie z newslettra, či cesta labyrintom (skryté poplatky zobrazené až v poslednom kroku košíka).
Dark patterns fungujú, lebo zvyšujú kognitívnu záťaž. Keď sa človek rozhoduje unáhlene alebo pod tlakom, je náchylnejší prehliadnuť detaily.
8. Nastavenie poradia produktov
Trik:
- Najdrahší produkt v strede ako „zlatá stredná cesta“
Vedľa seba je drahý, veľmi drahý a extrémne drahý produkt, aby stredný vyzeral ako najlepšia voľba.
Manipulatívna cenová stratégia, kde vám predajca úmyselne ponúkne tri (alebo viac) možnosti, pričom jedna je zámerne neatraktívna – tzv. návnada (decoy). Jej jediný účel je presmerovať vás k voľbe, ktorú si predajca želá.
Napríklad popcorn v kine – máte tri veľkosti, ceny a k tomu výsledný dojem:
- Malý stojí 3 €…hm, to je príliš málo.
- Stredný dostanem za 6,50 € a vyzerá ako drahý
- Veľký stojí len trošku viac, 7 €, takže je oveľa výhodnejší ako stredný.
Stredný popcorn je návnada. Je tam len preto, aby veľký popcorn vyzeral výhodne, hoci ho možno vôbec nepotrebujete.
Dobre to funguje pri nákupe softvérov: základný má 5 funkcií, stredný ako návnada 10 funkcií a prémiový balíček má 12 funkcií a je len o euro drahší ako stredný balíček.
Takmer každý si povie: Za 1 € navyše mám všetko, to sa oplatí! Ale ten prémiový balík vám predajca chcel predať od začiatku – len potreboval, aby to tak vyzeralo ako vlastné rozhodnutie.
Známe je predplatné magazínov (Online: 59 €, Tlačené: 125 €, Oboje: 126 € – klasický trik od The Economist). Tiež sa využíva pri menu v reštaurácii, cenové balíky služieb, mobilné paušály ai.
Ako sa brániť?
- Používajte rozšírenia do prehliadača (napr. Keepa pre sledovanie cien na Amazone, ak tam často nakupujete).
- Overujte si recenzie cez nezávislé portály (Heureka, Alza ap.)
- Pýtajte sa: Naozaj to potrebujem? alebo len reagujem na trik?
- Nenechajte sa vtiahnuť do „hry“. Často na nás vyskakuje točiace sa koleso či zbieranie bodov, no to má vždy za cieľ vyvolať nákup.
Zdroj a foto: lepšíDeň.sk, Freepik.com
